前情摘要
8月19日晚，由更新传媒主办，更家居、华夏陶瓷网全力支持打造的「更优选」视频栏目准时开播。
作为一档定位“知识分享”的栏目平台，以轻松、有趣、有料为特色，同时一诞生就带着华夏陶瓷网一直以来坚守“原创内容”的基因，始终坚守以内容第一原则，并在此之上逐步建立「更优选」多元的内容框架。
第二期直播，继续邀请到了行业知识大V姚若晗、行业深度观察者老牛作为对话嘉宾，共同探讨陶瓷经销商应对当下终端变局之道。
以下为两位嘉宾对话实录的文字整理，未经本人审阅。敬请垂注。
本期对话嘉宾：
行业知识大V姚若晗
行业独立观察者老牛
主持人：周老板
文字整理：游所维
主持人：大家好！欢迎来到更优选一个轻松有趣的家居建材知识分享平，我是本期主持人周老板。
上期更优选首播特别邀请了姚老师和华夏陶瓷网总编辑老牛，来谈他们对终端变化的见解：姚若晗×老牛：当下陶瓷终端究竟发生了哪些变化？丨「更优选」直播对话录①，这期继续邀请两位老师来到直播间谈谈“经销商应该怎么干？”。
01.经销商四个维度应对当下困局增加弹性/提高黏性/拓展宽度/加强深度
主持人：第一个问题，请姚老师分享一下，经销商该如何干？总体战略上的分析是什么样？
姚若晗：我们在上次走访终端过程中跟很多经销商交流，大概总结了几个方面：
经销商的经营要增加弹性，提高黏性；拓展宽度，加强深度。
①增加弹性
上一期也提到，整体大家居市场下行压力很大，但陶瓷经销商压力相对更大一些。
因为不管是在上游厂家还是在终端流通渠道，陶瓷经销商相对重资产，意味着门槛高，投入大，压力也很大。
陶瓷经销商要开很多店，装修要求也比较高，店面改造、换样很频繁；另外要压货，要有仓库，要养很多人，做工程，做服务等等，这样的话，会导致经销商经营弹性比较小，一个店面一年赚万才不亏钱，每个月少不了几十万的固定开销。
市场好做时还好，但市场下行时，别人一年做万、万可以，你做万就要亏钱，连续亏两年就干不下去了。
每个企业都有经营主路径依赖，认为以前怎么做现在就怎么做，但实际上这种路径依赖在变化时非常有害。
所以，在这种市场环境下，要尽量减少固定成本、固定支出，不过并不是意味着全面收缩，而是要加大变动成本的比例，业务量增长，可以增加相应的成本费用，其他就要适当减少。
这两年也有一些经销商在进行转型和收缩，比如：砍掉不赚钱的店面，缩小店面面积，或从大卖场转到更低运营成本的地方去等方式。
另外，库存也给经销商很大压力，本身经营做零售需要库存，而更大的压力是来自于上游厂家，比较强势的品牌会给经销商很大的备货压力，对经销商来说是一个重负。
还有人员以及渠道合作费用，尤其是人员，按传统方式都是刚性，这个压力很大，要适当优化；也可以变成类似于承包制、提成制，降低成本，也可以把一些核心人员变成股东，要真正享有股东权益能做事的那种。
这需要观念上的开放，会更灵活。如果经营弹性不够的话，调节转型就很难，业务量迅速收缩，利润空间减少，不用太长时间就会把一些企业击跨。
②提高黏性
跟客户或者直接影响客户的人，比如设计师、泥水工要整合起来。为什么要做？
瓷砖一直以来都是比较简单的销售模式，跟用户直接接触比较少。一般用户是定了整个方案后才来选择瓷砖，这很难真正和用户产生黏性。
销售完之后，安装、交付大部分是不管的，要客户自己找人，或找装修公司。这对于店面来说比较被动，也难于和用户建立长期关系。因此我认为这块需要加强。
很多传统方式也有效，和老客户保持各种联系，包括和设计师建立比较好的黏性。
其实很多时候那什么品牌的瓷砖都差不多，但和设计师关系处好一点，他们就会首先推你们品牌，这种黏性比以往更重要。但是最好的方式还是直接和用户建立联系。
③拓展宽度
流通领域有个词——“平效”，现在“平效”越来越低，这是因为总体订单少了，订单值也小。
但店面就在那里，平效不高也有可能是你卖的产品单一，客单值上不去。因此要拓展宽度，把关联性强的东西一起展示。
在没有增加空间的情况下，还能卖其他产品，如果客户选择了你的瓷砖，还选择了别的产品的话，单值就上去了。这种宽度是比较重要的，因为你不能无限压缩店面。
但拓宽宽度不是什么都能卖，什么都摆在店里面，那样也不行，会失去清晰的定位。
④加强深度
宽度主要是横向的，在店里面能够组合更多关联性的产品，深度是更能够体现专业性，把某一类别的东西做得特别到位。
我认为一个很值得